瑟斯曼一抖，嘀咕：“我以为我表现还可以，你都这么硬了……”
赫尔伯格咬着牙：“你可闭嘴吧……”
瑟斯曼于是闭起了嘴，开始笨拙地整理那被扯乱的领口，却把它越弄越乱。该为这领口负责的赫尔伯格，出于一些微妙的愧疚心，冷声说：“把手放开。”
瑟斯曼愣愣地放开，赫尔伯格非常熟练地解开他的领带重新系。
“那就说好了，之前发生的一切我们提都不提，专心合作。所以今天的主题是什么，顾问先生。”
“降本增效的促销策略……”瑟斯曼想到后半句，噎住。在遇上赫尔伯格的目光时，心虚地继续说，“一张……月卡……解千愁……嗝！”
赫尔伯格的手狠狠一提，把领带收紧。或许有点太紧了，瑟斯曼的气都快喘不过来了。
第8章 8.高性价比的合约
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8.
曼森集团的VIP会议室里，市场高层们正听着那位CEO请来的经济学顾问做分享。
在有些领域中，年龄是一项决定因素——顾问绝对算一个。尤其是当在座的门外汉们无法从专业角度判断其人时，摆在门面上的“年龄”就成了唯一标准，太年轻的专家会给人“天马行空”、“不靠谱”的印象——这就是瑟斯曼需要面对的质疑。眼镜和借来的高级西装也压不住他嘴角的稚嫩，会议室里大部分人的孩子才和他差不多大。被轻视是绝对可料想的。
所幸，瑟斯曼常年跟着导师参加各种会议和咨询，对这些驰骋商场的老油条早有预判。在他做的万全准备中，有一环叫做“可靠的背景板”——他死命央求自己的导师排出时间来跑这一趟，坐在后面为他这初出茅庐的小子背书。作为老CEO那一代的专家，帕特洛博士光是往那里一坐，就衬得瑟斯曼靠谱多了。
尽管如此，在分享中，瑟斯曼仍然一直被打断，到最后都没能讲完PPT。中途的时候，高管们就抓住了他们感兴趣的点，开始犀利地提问。所幸瑟斯曼的回应算是漂亮，他的导师便始终无所事事地坐在后面，对着手提电脑干自己的活。另一个保持沉默的是CEO赫尔伯格。他似乎对倾听更感兴趣，默然听着会议室里的辩论。唯一使他忍不住插话的，是当瑟斯曼行云如水地剖析月卡优势的时候。
那位年轻的专家站在屏幕前，在自己的专业范畴内显得无比自信：
“如果想获得新的客源，为什么不选择季卡和年卡，而选择月卡呢？
首先，新的客人在缺乏对我们信任的前提下，面对还没享受到的服务却要支付大笔预付金时，会有强烈的损失厌恶，从而抑制购买意愿。一次性支付较少费用的月卡就不会有这样的问题。
第二，刚才兰提洛先生提到，在月卡中承诺的服务过多，可能控制不了成本的问题，可以这样理解：月卡中承诺的服务，作用是为了激发客人的购物冲动。说白了，就是让客人为了满足的是当下觉得划算的心情，而一时冲动买下月卡。这样，我们就获取了一个新客人。”
“那这部分成本还是得覆盖啊？”兰提洛先生打断他。
瑟斯曼给了他一个别着急的手势：“在座的大家都办过健身卡吗？回忆一下，你的销售当时是怎么卖卡给你的。是不是告诉你，300美金的年卡，折合下来，一天才不到1美金。你觉得这的确划算，就买下来了。但事实上，你们中有人天天去健身房吗？”他看看会议桌，桌边的高管们耸耸肩。
瑟斯曼笑：“我猜，在最初的一个礼拜里，你还比较积极，然后去健身房的契机就会被各种不得不干的其他事代替。”他排出一页数据，神采奕奕地竖起一根手指，“人们买下长期服务后，往往只在一开始才会频繁使用。当他们感到自己享受的服务已经值回票价后，惰性就会让他们懒得继续过来享受服务。看这里，在去年售出的健身卡中，90%的客人连成本价都没有消耗掉，更不用提超值服务了。但在续
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